近期，各地不斷傳出“取消院內藥房”“解散院內藥房”“嚴禁藥房托管”的聲音。隨著部分醫(yī)院解散院內的自費藥房，院外零售市場熱潮又起。
01遠程問診持續(xù)升溫
關于處方外流，爭論頗大，但不少試運營版本廣為流傳。由于各地情況差異，通用規(guī)則很難一致。目前最普遍認同的是，以醫(yī)療機構（醫(yī)院）處方通過第三方專業(yè)平臺導入外部社會化藥房以及互聯(lián)網(wǎng)藥房，諸如廣東省第二人民醫(yī)院、花都區(qū)人民醫(yī)院等均按此方式完成處方流轉。
這種方式類似于河南醫(yī)藥界人士曾提出的醫(yī)院認證藥店，以連鎖醫(yī)保藥店為主，具備互聯(lián)網(wǎng)交易資格證等條件，按照醫(yī)院設定的規(guī)則遴選。醫(yī)院定規(guī)則和監(jiān)督管理以及專業(yè)指導服務，其實與院內藥房大同小異，只是外部循環(huán)?！ ?br />
“醫(yī)藥分開”的標志之一是處方外流。事實上，處方外流很多地方都在開口子，但是除了白條，真正的處方?jīng)]怎么外流。即使外流出來，醫(yī)保報銷又是一個問題。眾多做藥的企業(yè)，在院內沒空間，院外又做不大，都在期待著處方外流早日放開，以找到院外市場的大代理商。
隨著“互聯(lián)網(wǎng)+醫(yī)療+醫(yī)藥”不斷推進，互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院的熱度持續(xù)升溫。在我國，遠程問診處方分為兩種，第一種是患者對醫(yī)療服務的需求得不到滿足，尤其遠程可以對接一些大型醫(yī)院的名醫(yī)，以最小成本獲得名醫(yī)服務而產(chǎn)生的藥品處方。第二種是自帶藥品消費需求的購買者，出于合規(guī)的要求，不得不接通遠程問診，以獲得在線處方進而購買處方藥。這兩種處方均以常見病和多發(fā)病為主，尤其以縣鄉(xiāng)級基層市場多見，遠程問診缺乏深度溝通，以常用普藥為主，處方金額不高，毛利自然也低?！ ?br />
02容納多元消費需求
最多見的院外處方集中地主要是三種類型的院邊零售店。一是以上藥為代表的專業(yè)藥房，上藥云健康打通了醫(yī)院HIS系統(tǒng)，實現(xiàn)醫(yī)院處方線上導流，線下配送，承接了醫(yī)院的處方流，尤其是社區(qū)醫(yī)院。此外，上藥的進口新特藥更是在院外市場獲取高毛利的典型代表。二是集中在醫(yī)院周邊的藥店，臨床產(chǎn)品全，資源多，以臨床醫(yī)保產(chǎn)品為主，可滿足患者絕大部分用藥需求，尤其是諸如白蛋白等院外大流量產(chǎn)品和棄標的外企產(chǎn)品等。三是多年來一直活躍在院邊店的“第三產(chǎn)業(yè)”，以食械消和電子產(chǎn)品為主，以患者導流轉化帶動銷售，彌補額外需求。
事實上，院外市場不僅只是處方外流，還能容納依托醫(yī)院患者流帶來的多元消費需求，有藥品處方，有產(chǎn)品推薦，還有生活必需品等等。醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)則更關注治療領域中的藥品配置以及與藥品相關的治療產(chǎn)品組合。
院外處方主要涵蓋三個大類產(chǎn)品：一是臨床必需、醫(yī)院缺乏的產(chǎn)品，比如白蛋白產(chǎn)品。二是高價值產(chǎn)品，需要自行在院外配置，也就是醫(yī)生建議的另一種解決方案，比如抗腫瘤藥。三是費用驅動下的產(chǎn)品配置，比較常見的為皮膚科、耳鼻喉科、口腔科和眼科產(chǎn)品，婦幼保健院則以孕產(chǎn)婦及嬰幼兒食品、日用護理類產(chǎn)品居多。
這種“三產(chǎn)”配置規(guī)模不容忽視，尤其是?？漆t(yī)院，比如眼科醫(yī)院的醫(yī)學精準配鏡中心、婦保醫(yī)院的孕嬰超市、骨科醫(yī)院的器械耗材等等?！ ?br />
03院外產(chǎn)品流通路徑
從院內到院外，表面上是售賣場所轉變，但利益分配的實質沒有變。鑒于安全監(jiān)管以及合理配置到售后服務等過程，醫(yī)院的權威和標準仍占據(jù)主要地位。院邊店投入大，運營費用高，收益是大家最期待的。由于空間成本高，因此，首選高客單價高毛利產(chǎn)品。這就基本形成了幾大類品種，即高價高流量產(chǎn)品、高價高毛利產(chǎn)品、安全系數(shù)高且利潤高的附屬產(chǎn)品，尤其是院內使用以普藥為主、院外大部分為差異化的高價替代品。
由此可見，院外產(chǎn)品流通有兩種路徑，一是需要強化粘度和溝通的高價值產(chǎn)品，在線下店完成銷售。二是低價值和低溝通產(chǎn)品，更多依托互聯(lián)網(wǎng)解決合規(guī)通路問題，在線上或者社區(qū)零售店完成。
無論哪種方式，要想從處方外流中獲得收益，首先要選對賽道，選擇比努力更重要。真正的專業(yè)DTP基本是幾大巨頭的天下，其他院邊店有機會參與分配，但要明確自己的專業(yè)路線。另外，處方權仍在醫(yī)生手里，產(chǎn)品使用和解決方案的建議依然絕對權威，無論處方是否外流，醫(yī)生的維護和教育依然是臨床工作的核心?？恐t(yī)院強大的虹吸效應帶來患者流的生意，是院外市場的核心邏輯，龐大的剛需和無限的派生需求，讓越來越多的消費者買單?！ ?br />
04把握醫(yī)院患者流資源
處方外流是普遍存在的，只是形式不同，基本屬于利益驅使下的變通行為。等待政策關照，等待風口機會，并不靠譜。醫(yī)保處方藥價格處于下行態(tài)勢，原來的空間已經(jīng)成為歷史，很多藥品從業(yè)人員不得不轉型。
醫(yī)院生態(tài)圈表面看是藥品，但最重要的其實是患者流的細分和價值轉化，也就是所謂的患者管理、患者服務。院外服務體系的價值鏈有很多，婦科線有從篩查開始一直細分到輔助生殖市場和抗腫瘤市場，兒科市場從兒童多動癥到營養(yǎng)干預到身高干預等市場，眼科從學校視力普查到醫(yī)學精準定制眼鏡和增視儀、斜弱視矯正訓練等市場。我們能看到的市場，都已經(jīng)處于競爭白熱化階段。在不同的細分賽道，已有密密麻麻的競爭對手在爭奪，與其等待處方外流，不如早點選好賽道，把握醫(yī)院患者流資源。
政策環(huán)境在變，醫(yī)藥流通格局也在變，變化不重要，變化的機會才是重要的。
醫(yī)院認證藥店來了，院外藥房怎么辦？
來源：哈藥集團
日期：2021.06.27
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